――「営業」と「コンサルタント」の違いを、現場で考えた一日
本日は、久しぶりにお客様のところへ現地調査に行ってきました。
久しぶりの現地調査
お客様は、関東某所にある食品関係の工場。
建屋の老朽化に伴い、新工場を建設中で、その新工場内に 有線／無線LANを新たに構築する案件 です。
現在はまだ建設途中ということもあり、
現場の進捗状況を確認しながら、
- ネットワーク機器をいつ設置するのか
- 工事スケジュールをどう調整するのか
といった点について、打ち合わせを行いました。
実は今回が「初訪問」
実はこのお客様、私が訪問するのは今回が初めてでした。
営業担当は、昨年7月頃から提案のために何度も足を運び、
私は営業から依頼を受けて、
- 提案用の資料作成
- 想定ベースでの機器選定
を行っていました。
その提案がそのまま受注につながり、
結果的に 現場の状態を一度も見ないまま、機器構成が決まっていた というのが正直なところです。
「オーバースペックでは？」という違和感
今回の構成では、
弊社のソリューションとして推している Cisco Meraki を採用しています。
もちろん、Merakiは非常に優れたネットワーク製品です。
クラウド管理、可視化、運用のしやすさ、どれを取っても間違いありません。
ただ、実際に現地を見てみると、
既存環境は、
- キャリアルーター配下に
- バッファロー製のスイッチングハブがカスケード接続（多段接続）されまっくて
いる状態
いわば 家庭用機器に毛が生えた程度のスペックの機器構成 でした。
そんな環境のお客様に対して、
果たして クラウド管理型のハイエンドなネットワーク機器が本当に必要だったのか？
少し失礼な言い方かもしれませんが、
正直「オーバースペックなのではないか」という疑問が頭をよぎりました。
営業とコンサルタントの違い
「もしかして、巧みなセールストークで決まってしまったのでは？」
そんなことを考えているうちに、
ふと 営業とコンサルタントの違い が気になり、調べてみました。
一般的に言われている比較は、こんな感じです。
- 営業
自社製品・サービスを販売し、売上を上げることが目的
提案の軸は「自社の商品」 - コンサルタント（コンサル営業）
顧客の課題解決や事業成長を支援することが目的
提案の軸は「顧客にとって最適な解決策」
もちろん、営業は会社の売上を支える重要な存在です。
今回の案件も、営業としては間違いなく「良い仕事」をしていると思います。
ただ、
コンサルタントの視点で見たときに、本当に最適な提案だったのか？
という点では、少し疑問が残りました。
自分が将来、目指したい姿
今回の現地調査を通じて、改めて思ったことがあります。
それは、
私は「モノを売る人」ではなく、
業務を一緒に整理し、ITを分かりやすく翻訳する人
になりたい、ということです。
お客様の業務や現状を理解し、
「本当に必要なものは何か」を一緒に考え、
無理のない、身の丈に合ったITの使い方を提案する。
そのためにも、
これからさらに ITの理解を深めるための学習 を続けていきたいと、改めて感じた一日でした。
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