仕事で対応している案件について
現在、関西某所にある工場向けに、無線LAN環境の構築提案を行っています。
当該ユーザーには既存のベンダーがおり、今回はそのベンダーとの相見積もりという形になっています。
営業からの情報によると、提示されている価格差は約60万円ほど。
残念ながら、自社の見積金額の方が高い状況です。
どこまで価格を下げられるのか
既存ベンダーとの価格差が約60万円。
業務委託をお願いする構築ベンダーや、機器を調達するサプライヤーと価格交渉を行ったとしても、
正直なところ、60万円もの価格低減はかなり厳しいというのが現実です。
仮に自社の稼働費を削って調整したとしても、
利益率が大きく下がり、薄利になってしまいます。
会社としても、簡単に判断できる状況ではありません。
どう対応するか
価格面での勝ち目が薄く、ほぼ「負け」が見えている状況の中で、
上司から出てきた言葉は意外なものでした。
「負けるにしても、負け方がある」
その上で、チームとしての方針として、次の2案が示されました。
① 高い金額のまま、「お断り見積書」として提示する
② ベンダー・サプライヤーと価格交渉を行い、可能な限り減額した上で、
金額の妥当性を丁寧に説明する
同じ「負け」でも、全く違う
①を選択した場合、
価格面で負けるのはもちろん、
ユーザー側には「雑な見積書を出された」という印象を与えてしまうかもしれません。
一方で②の場合、
たとえ最終的に価格で負けたとしても、
見積書提出までに行ったベンダーやサプライヤーとの交渉プロセス、
そして「なぜこの金額になるのか」という妥当性の説明を通じて、
こちらが誠実に対応したことは伝わるのではないかと思います。
単なる価格勝負ではなく、
「良質なソリューションを提供するための適正な金額」であることを、
きちんと説明する姿勢が重要なのだと感じました。
その先につながるもの
今回は価格面で「負けた」としても、
これまでの誠実な対応が評価され、
将来、別の案件で声を掛けていただける可能性もあるかもしれません。
人は理屈だけで判断する生き物ではなく、
感情や印象が大きく影響する場面も多々あります。
将来、ITコンサルタントになったとき、
今回の教訓を忘れず、
一人ひとりのお客様と真摯に向き合っていきたいと思います。
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